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我们一起远航——兴发集团销售团队不惧疫情拓展海外市场侧记

 

2020年初爆发的新冠肺炎疫情肆虐全球,3年来,疫情的阴霾始终笼罩着这个世界,原本方便快捷的国际商旅,陷入了高度风险的漩涡之中,给全球经济一体化带来了沉重的打击。

面对国际形势风云变幻、海外疫情失控的复杂环境,兴发集团海外销售业务团队不惧疫险逆行出海,走近客户实现精准营销,将兴发产品远销世界各地,用实际行动打开了兴发集团迈向国际化的一扇扇大门。2021年,兴发集团出口创汇达到了11亿美金,今年预计可达16亿美金,均创历史新高,交上了高分答卷。

不惧疫情逆行美国

时光回溯到2020年第三季度,国内疫情在联防联控政策下得到了有效控制,生产生活逐步恢复正常。而此时大洋彼岸的美国,每日几十万的新增病例让美国成为全球疫情最严重的国家。

随着海外疫情形势愈演愈烈,全球化工产业链和供应链失衡,引发全球对粮食安全的关注,草甘膦等农化产品行情突然引爆,价格也掀起了惊涛骇浪。

兴发美国总经理何浩、副经理宋威自2019年底回国参加公司总结会后一直滞留国内,与客户一直靠电话和邮件交流业务。但这种交流方式,不能近距离贴近市场,也难以捕捉到瞬息万变的深层次市场信息。

一次见面,胜过千封邮件,这是所有做海外销售人员的心得。必须走出去,别人不动,我们先动,一定要在别人前面,去抢占市场的先机。

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销售团队同美国客户洽谈合作事宜

转机出现在2020年9月。美国放开对中国L1签证入境的管制,何浩和宋威第一时间提出申请,收拾好行囊,告别家人,成为了第一批抵达美国开拓市场的逆行先锋。

10月初,何浩和宋威中转韩国首尔,经过20多个小时的飞行到达了美国。宋威回忆起当时的那一幕,依旧心有余悸,他们“全副武装”拖着厚重的防护行李,全程只吞了两片面包充饥,尽量少喝水。到达美国住所的时候,当脱掉穿了20多个小时的防护服后,从头发到衣服早已全部湿透,衣服紧贴在身上,汗渍“咬”着皮肤,整个人已经虚脱。

“走出去”仅仅只需要一张机票,到美国后拓展市场既需要做好个人防护,更需要克服疫情带来的风险,鼓足勇气去面对市场。

在美国工作期间,何浩带领兴发美国公司的全体员工连轴转,白天以休斯顿为中心,一大早就直奔约好的客户公司,争分夺秒与客户完成洽谈锁定订单后,就又要匆匆赶赴机场,每晚回到办公室后,正是国内上班时间,便又与国内生产单位沟通生产,像这样“日行千里”的行程每月都要上演数次。

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销售团队同美国客户洽谈合作事宜

今年5月至6月间,兴发集团股份公司副总经理赵勇、总经理助理李洪军先后往返美国两次,看望慰问已在此驻扎两年的兴发美国团队。10多天时间里,赵勇带领兴发美国团队跑遍了大半个美国,从西海岸的加州到东海岸的北卡,从南部的德克萨斯洲到中部的伊利诺伊州,马不停蹄地飞行了6个城市,只为把最精准市场的信息传递到国内,为公司布局美国,科学研判市场走势提供了坚实的保障。

一切努力,订单上见。在美国疫情最严重时期,兴发美国团队负重前行,所有努力终得到了回报,销售取得新突破,2021年实现产品销售额达到了1.82亿美元,全流程实现利润5500万美元的业绩,各项经营指标都创下了历史新高。

自古忠孝不能两全,何浩是家中的独子,常年在外工作,年迈的父母在国内成为了“空巢老人”。去年11月,何浩的父亲突发脑淤血入院后瘫痪在床,衣食起居全部由年迈的母亲在家独自照顾。每当通过视频看到母亲佝偻着身躯,迈着迟缓的步子,推着坐在轮椅上苍白无力的父亲散步时,已有两年没回家的何浩,即便是在美国疫情最艰难的时候也没有落下一滴眼泪的他,此刻泪如潮涌无言以对。

不畏险阻深耕巴西

远在南美洲的巴西国土广袤,适宜作物生长的热带气候、高速增长的农业产业、规模化种植者的专业需求,使得巴西拥有了世界最大的农化市场。先正达、拜耳、巴斯夫等世界化工巨头均瞄准了这一巨大的市场蛋糕,竞争分外激烈。2010年,兴发集团成立兴发闻达巴西公司,与这些行业巨头同场竞技,作为“后来者”就必须付出更大的努力。

今年5月,兴发集团股份公司副总经理赵勇、总经理助理李洪军带领巴西业务团队肖连波、邓悦,从广州辗转卡塔尔,经过40多个小时的飞行,跨越18000公里达到了巴西。

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出发站白云国际机场空无一人

奥密克戎肆虐让巴西已全面沦陷,按照约定的满满行程,团队到达巴西后就开始了马不停蹄的“零距离”拜访洽谈。巴西人生性活泼奔放、幽默风趣,朋友相见都会热情拥抱行贴面礼,面对多年未见的中国老朋友自然也不会例外,大家虽心有顾虑,但为了尊重客户尊重风俗也热情回应。在巴西期间,团队第一天才与客户热情面谈,第二天就收到客户确诊阳性的通知。

新冠疫情可以通过提升自我保护,降低感染风险,但巴西混乱的治安带来的风险却无处不在。疫情叠加社会不稳定,导致巴西社会治安形势持续恶化,盗窃抢劫、黑帮持枪火拼随处可见。一次在与客户交流期间,窗外传来几声枪响,一人便倒在血泊之中,眼前只有在电影中才能看到的场景,把大家吓出了一身冷汗。

疫情和治安风险如影随形,但这没有阻扰团队前行的步伐。巴西幅员辽阔,国土面积851万平方公里,交通基础条件却非常差,与客户的一次简单沟通拜访就要经历一次“人在囧途”,一大早乘坐只能容纳20多人的老旧小飞机,再开几个小时没有高速的汽车,换乘摩托车到达目的地亦是家常便饭。在巴西10多天的行程里,赵勇带领团队顶着疫情跑了8个城市,洽谈了20多个客户,全面调研疫情下的巴西农化市场,深入到农场田间地头,掌握了大量一手市场信息。

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销售团队同巴西客户洽谈合作事宜

近距离贴近市场,深层次了解客户的需求,商机就会无处不在。在与客户交流的过程中,了解到有5400吨草甘膦水剂的需求,但需要改变包装桶的分装方式,交货时间锁定为1个月。

这是一笔与时间赛跑的订单,时间紧、任务重,商机稍纵即逝。团队第一时间与国内生产工厂进行了沟通,生产、包装、报关、航运等一个个难题在高效专业的对接中化解。一个月后,这批价值2220万美元的产品顺利交付到客户手中,巴西客户竖起了赞扬的大拇指说:“这是中国其他供应商无法做到的”。

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销售团队同巴西客户洽谈合作事宜

中国和巴西分隔地球两端,时差有11个小时,沟通衔接面临挑战。团队白天按巴西时间上班,拓展市场扩大业务广度,及时赶到现场处理客户反馈的问题。晚上则按国内的工作时间上夜班,与国内的生产、综管保持衔接,确保了工作高效有序。

11月20日,肖连波和邓悦在巴西工作6个月后回到了国内,同时也带回来了一份靓丽的成绩单:兴发集团是中国出口巴西市场销售额排第三的企业,仅次于联想和美的。

“疫”往无前共克时艰

今年8月,有机硅在经历了去年一轮波澜壮阔的行情后,下游受到疫情影响开工不足,产品价格逐步走低,成交惨淡。

“雪崩之后,每一朵雪花都要勇闯天涯”。有机硅团队也在今年8月走出国门,经理徐开东带领向红丹、丁应雄于8月20日出发前往越南、印度尼西亚和韩国拜访客户,开辟新市场。

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销售团队同越南客户洽谈合作事宜

出行前,团队成员向红丹已有一个月身孕,目的地越南、韩国正值全面放开初期,奥密克戎毒株肆虐蔓延。一面跟踪了多年的客户约定了见面时间,一面孕初期抵抗力较低,面临着巨大的感染风险,面对艰难的决策,她最终说服了家人,毅然绝然地登上了前往越南的飞机。

21日到达越南胡志明市后,团队接连拜访了5家客户,并走进街头巷尾的建材市场,了解密封胶市场分销情况,为日后密封胶市场的开拓打下基础。

两天后接到河内客户的约见通知,他们一大早就从胡志明市出发,搭乘最早的航班经过3个小时的飞行到达河内,再租车200多公里到达客户的密封胶工厂已是下午3点。当他们汗流浃背地到达工厂后,客户深受感动地说:“你们是疫情中第一批到访的中国人”。与客户深入交流,敲定意向性订单后已是傍晚时分,好客的客户留大家住一晚,第二天带他们去周边的风景区转一转,满满的行程安排不允许他们有半步逗留,在谢绝了对方的好意后就登上了返程的车辆。他们再次返回胡志明市已是午夜,返回酒店收拾好行李后就又奔赴机场,搭乘第二天最早的航班前往印尼雅加达。

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销售团队同印尼客户洽谈合作事宜

8月30日,团队在完成了东南亚的客户拜访任务后,便匆忙收拾行装前往韩国。在雅加达机场,向红丹就身感不适,但她并没在意,自认为是连续多日高强度的工作,横跨近8000公里带来的旅途疲惫。

到达首尔后,一种不祥的预感随之袭来,向红丹的症状愈发严重,头痛、四肢无力、浑身酸痛,双腿就像灌了铅一样寸步难行。通过新冠试剂自测,当两条“红杠”出现在眼前,她忍不住抱头痛哭。

按照韩国政府的防疫政策,感染者必须到民宿酒店进行自我隔离。住宿的酒店在得知这一消息后,冷酷的将他们赶出酒店,韩国卫健所的防疫人员接二连三的电话催促他们自找民宿酒店进行隔离。

“不能抛弃我们的队友不管,我们要一起陪同她去隔离”,徐开东和丁应雄虽然自测为阴性,强烈的团队精神驱散了他们内心的恐惧,冒着被感染的风险精心照顾生病的队友。

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销售团队同韩国客户洽谈合作事宜

走出酒店,正值中秋假期,民宿酒店一房难求。3人拖着虚弱疲惫的身体和沉重的行李,无助的流落在首尔街头,经历着身体和心理的双重煎熬,一直到午夜才找到一家临时出租屋安顿下来。

在徐开东和丁应雄的精心照顾下,向红丹的身体逐步慢慢恢复。几天的朝夕相处,他们俩也不出意外地出现了症状,低烧咳嗽、喉咙如针刺,徐开东和丁应雄相继“阳性”倒在病床上。

隔离的日子无疑是漫长而痛苦的。出租屋外一轮圆月从窗头升起,华灯初上的街头笼罩在万家团圆的中秋氛围之中。出租房内,3人正在经历最艰难的时期,自己买药治疗、自己生火做饭,守望相助,等待身体逐步康复转阴。

经过一个多星期的治疗和等待,大家身体逐步康复,自测阴性后,便继续拜访了5家韩国客户,直到9月21日才平安顺利回国。

挣脱枷与锁,放眼看世界。新冠疫情的创伤尚未消退,俄乌战争的硝烟愈演愈烈,但兴发集团销售团队远征出海、搏击国际风浪的脚步却从来没有停歇:

2020年11月,兴发欧洲副总经理舒杨只身前往德国,独自驻留5个月,在异国他乡度过了孤独的春节;

今年4月,兴发欧洲总经理杨凡在欧洲,独自一人前往德国、西班牙、荷兰等市场一线拜访客户,在全球经济急剧下滑特殊时期,取得销量同比增长40%的好成绩;

今年9月,兴发上海业务团队董事长许岩刚、总经理张览、业务员周琴前往东南亚的印度尼西亚、马来西亚等国,提升在东南亚市场的占有率;

今年11月份,股份公司副总经理赵勇带领外销团队再次出发,考察东南亚五国市场。

像这样兴发集团销售团队逆行海外的故事还在继续发生,他们在使命召唤下逆向而行、在克难攻坚中担当作为、在追逐梦想的征途中踔厉奋发,就像点点星光,汇聚成兴发集团迈向国际化的星辰大海。

集团工会主席、机关党委副书记李美辉说,兴发集团奋力实现“千亿兴发、世界一流”的征途从来就不是风平浪静、一路坦途,正是有兴发集团强大的后盾,有像他们这样的一个个优秀的销售人,在迈向国际化的浪尖上中流击水迎难而上、在披荆斩棘中负重前行芳华绽放,才取得了兴发今天的成绩,他们的付出让无数兴发人感动,他们是兴发最可爱的人!(来源:兴发集团公众号)

 


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